3 problemas que podem estar travando as suas vendas e o que fazer para mudar esta realidade.

Em tempos de crise, culpar a resseção econômica e macro situações, cujas soluções estão fora do seu controle, é uma tendência. No entanto, na contramão desta zona de conforto, vemos inúmeras empresas se fortalecendo e até aumentando suas vendas. Nomes de referência mundial em inovação como David Kelley e Steven Johnson, constantemente tratam da problemática da crise em suas publicações. A conclusão é sempre unânime, ambientes de crise representam também oportunidades em potencial.

Crises geram novos mercados, novos produtos e novas soluções. É preciso de soluções criativas para que o seu cliente invista em seu produto ou serviço e, apesar deste esforço ser obrigatoriamente maior em momentos de crise, esta é uma sentença eterna no mundo dos negócios, independe da macro situação econômica. Em outras palavras, se você não está vendendo, pode sim estar fazendo algo errado, e diferentemente da resseção econômica, esta é uma situação na qual você pode e deve fazer algo a respeito para mudar este quadro.

Em muitos casos, principalmente com a ajuda da “seleção natural” promovida por ambientes de crise, negócios não vingam pela falta de valor da sua natureza. Um produto ou serviço que não ajuda ninguém e nem leva nada a lugar algum, certamente será o primeiro a ser cortado quando a resseção bater à porta dos seus clientes. Mas se você acredita que não pertence a este grupo de empresas, se acredita no seu produto ou serviço e vê valor no que faz e vende, mude seu quadro de vendas identificando os erros que pode estar cometendo, aplicando as soluções a partir destas três etapas básicas no processo de vendas:

1. Você não está atraindo novos clientes

Uma loja vazia certamente não vai gerar vendas. Não há nada que se possa fazer para mudar a realidade de vendas de uma loja vazia, a não ser o óbvio: Levar clientes até esta loja! O conjunto de estratégias que será adotado para levar clientes até a loja é o que estudiosos chamam de Marketing.

philip-kotler

Trabalho com marketing há 10 anos e posso afirmar com autoridade, basta um pequeno declive na curva de lucros para líderes inseguros, principalmente de pequenas e médias empresas, cortarem seus investimentos em marketing. Nunca vou entender este comportamento que chamo respeitosamente de “suicida”. Eliminar os custos com marketing quando as coisas vão mal nos negócios traz o mesmo resultado que privar uma planta da água e do sol e esperar até que as coisas passem. Ela pode até durar por algum tempo, mas é certo que a sua vida está com os dias contados. Independente do nome que dê ao conjunto de estratégias que adote para atrair clientes, o peso do cliente aos negócios será sempre o mesmo. Clientes são o que dão vida ao seu negócio.

Concordo que seja uma atitude segura e racional, não apenas em momentos de crise, buscar diminuir os custos e gastos de manutenção do processo de venda, por consequência, os gastos em geral com marketing. No entanto, acredito que o caminho está em usar soluções criativas para suas estratégias de marketing, nunca eliminá-las.

O QUE FAZER

Direcionar e otimizar sua solução de marketing para a realidade financeira do seu negócio. O que está fazendo para atrair um cliente novo? Seus canais de publicidade estão dando retorno? Quanto está pagando para cada novo cliente que é impactado por sua marca? Quanto está pagando para cada conversão que alcança? Estas são perguntas que podem te ajudar a dar uma direção funcional para o marketing do seu negócio.

2. Você não sabe vender

Você está no meio de um artigo que visa te ajudar a melhorar suas vendas. Mas você já se perguntou se sabe vender? As etapas de aquisição de um produto, bem ou serviço, são conhecidas e amplamente estudadas pelos bons marqueteiros e empreendedores. E se deseja ter sucesso em seu negócio, seja ele qual for, é fundamental ter o conhecimento do que diz a teoria.

Pensar em vender é, antes de tudo, ajudar alguém a comprar. Isto porque, a venda em si, não passa de uma ilusão que depende da compra para existir. Entender as etapas de compra é o ponto fundamental para aplicar seus conhecimentos como bom vendedor.

Segundo a teoria de marketing, as etapas de compra de um produto, bem ou serviço, podem ser resumidas em três fases:

  • Descoberta: O consumidor começa a se dar conta de que precisa de algo. E isto pode ser um processo que ocorre naturalmente como por exemplo, ao sentir sede ou fome. Ou pode ser um processo que se dê início pela influência. Neste estágio temos consumidores se dividindo entre aqueles que estão prontos para comprar e aqueles que nem sabem o que querem comprar.
  • Decisão: Neste momento o consumidor escolhe o que e de quem comprar. Assim que fica claro ao consumidor o que ele precisa, no segundo estágio ele começa a escolher.
  • Dúvida: Já na terceira etapa, se inicia um estágio marcado pelo risco e pelo medo. Diferente do segundo momento onde ele tem clareza sobre sua decisão, nesta etapa o cliente recua da sua decisão para dar início a questionamentos se esta será mesmo uma boa escolha. Questões como: – ‘Esta será uma compra segura? ’ ou ‘e se eu me arrepender depois?’, são pontos levantados pelo consumidor neste momento.

Um vendedor que tem conhecimento destas três etapas, sabe que não adianta atuar da mesma maneira nos três momentos, reservando ações de ordem que condizem à cada etapa.

O QUE FAZER

No primeiro momento o vendedor precisa ajudar o cliente a se dar conta que precisa. No segundo momento, ajudá-lo a encontrar a solução, garantindo que o que ele precisa tem a ver com o que está sendo oferecido. Já no terceiro momento, o vendedor deve passar segurança ao cliente.

3.Você não faz pós-vendas

Conquistar um cliente novo custa cinco vezes mais do que manter um antigo. Se você faz parte do grande número de empreendedores, que chegou até este artigo devido a situação econômica dos seus negócios, e está em busca de mudar este quadro, leia novamente: Conquistar um cliente novo custa CINCO vezes mais que manter um antigo.

Se quiser ver como este dado acontece na prática, neste case da cliente Bebel Atelier é possível estudar o efeito dos clientes recorrentes no gráfico progressivo de vendas da marca ao longo de um ano.

Muitos empreendedores têm medo do pós-venda, se esta for a sua realidade, repense não apenas o seu medo, mas todo o seu negócio. Se o seu modelo de negócio tiver que ser blindado de críticas, tem algo de muito errado com ele.

billGATES

E este pode ser inclusive o grande entrave que está limitando o crescimento do seu negócio. Ouvir o seu consumidor é a melhor forma de se moldar e oferecer uma solução que seja realmente útil para o dia a dia. Lembre-se, os primeiros a serem cortados são aqueles produtos ou serviços que não oferecem valor aos seus consumidores.

O QUE FAZER

Não basta ter atuação em meios de comunicação e fazer vendas, é preciso se conectar ao seu cliente. Só assim será possível fidelizá-lo e crescer como um modelo de negócio escalonável nas vendas e sustentável no sentido de atração e manutenção de marketing.